Identificando o perfil do cliente no primeiro contato

Empatia, segundo o dicionário informal significa capacidade de compreender o sentimento ou reação da outra pessoa, imaginando-se nas mesmas circunstâncias. Em Marketing: Para compreender melhor o cliente e saber os seus desejos, é necessário ter empatia. O corretor de imóveis deve compreender as necessidades do cliente, bem como suas expectativas e anseios quanto à compra de um imóvel, enfim, deve saber identificar o perfil do seu futuro comprador. A empatia é uma habilidade essencial para esses profissionais.

Traçar o perfil do cliente exige tempo, paciência e atenção. O corretor de imóveis necessita extrair do cliente seu histórico: se possuiu família, quantos filhos? Possui animais de estimação? Qual a forma de pagamento? Á vista? Financiamento? Com qual banco? Já visitou outros imóveis? Quais bairros lhe agradam? Todas essasinformações são necessárias para que o profissional desenvolva a melhor estratégia de abordagem ao cliente nos próximos contatos (melhor horário para marcar as visitas, quais imóveis indicar, qual meio de comunicação utilizar, qual linguagem utilizar para aproximar-se do perfil do cliente).

Vale a pena ressaltar que muitas pessoas poupam anos de seu salário para compra de um imóvel, além de possuírem dúvidas e receios. No primeiro contato é o melhor momento de tranquilizar, conquistar a confiança e transmitir credibilidade, característica essencial para os corretores qualificados que querem se diferenciar no mercado imobiliário. Durante o relacionamento com o cliente, lembre-se que quantidade nem sempre équalidade, nada adianta interrogá-lo com 50 perguntas se somente poucas delas irão lhe auxiliar para identifica-lo e conhecer os detalhes do seu perfil.

A entrevista realizada com sucesso pelo corretor de imóveis, evita que, por exemplo, lá na frente o cliente goste do imóvel e passe uma proposta, mas não possua ainda financiamento aprovado ou necessite de aprovação de terceiros na compra. Entrevista bem feita evita futuros problemas, facilita na busca de imóveis com o perfil do cliente e resulta no aumento das chances de concretizar a venda ou negociação. Além é claro, de fortalecer o relacionamento do corretor com o cliente e quem sabe garantir futuras indicações.

E você? Quais informações considera importantes de levantar com o cliente no primeiro contato? Compartilhe com a gente!

Fonte: Blog Imobex